«Очки для вас» научились импортозамещению на чужом опыте и увеличили оборот на 46%
Поставщики иностранного оборудования и ПО для обработки очковых линз вырастили из семейного предприятия «Очки для вас» конкурента мировым брендам, занявшего 25% регионального рынка. Продукция компании находит сбыт в регионах, включая Москву и Санкт-Петербург
В спецпроекте «Импортозаместители» мы рассказываем истории компаний и предпринимателей, которые успешно создают локальный продукт. Сегодня – производственная компания «Очки для вас» и ее создатель Донат Фейгин.
«История с импортозамещением в нашем случае своеобразная, – соглашается Михаил Фейгин, гендиректор компании «Очки для вас». – Заготовки линз мы покупаем у американской компании, выпускающей их по всему миру – что-то делают на заводах в Мексике, что-то – в Тайване. Линзы обрабатываем на немецких станках, контролируем на бельгийском оборудовании, лак и просветляющие покрытия наносим на английской, немецком и корейском оборудовании. Дизайн поверхности обеспечивает ПО испанской фирмы. В итоге получается российский продукт, за качество которого отвечает наша компания. Мы даем гарантию и на эксплуатацию, и на зрительный комфорт, и на адаптацию. Зачем втридорога платить за иностранный бренд, если сопоставимое качество можно получить дешевле и быстрее?»
Компанию «Очки для вас» создал Донат Фейгин, работавший начальником лаборатории на Уральском оптико-механическом заводе (УОМЗ), и трое соучредителей. Площадкой для экспериментов стало промышленное здание на Блюхера, 3, где в 1991 году компаньоны открыли фирму, выпускавшую фильтры для датчиков контроля температуры в буксах колесных пар, швейные иглы со специальным покрытием и другие полезные вещи. На предприятии работали в основном бывшие сотрудники УОМЗ.
Семейный бизнес. История
Михаил Фейгин пришел в семейный бизнес в 2008 году, выкупив доли у трех соучредителей
Через два года основным направлением стала очковая оптика. Пока собственного производства не было, заказы отправляли в Москву, затем приобрели оборудование – генератор, на котором делали первые рецептурные линзы, и вакуумную установку, чтобы наносить просветляющие покрытия (в том числе специальные – для пользователей компьютера, водителей и пациентов с глазными болезнями).
Ретейлом компания занялась в порядке эксперимента – у Фейгина, работавшего прежде с корпоративными заказчиками, опыта розничных продаж не было. Маркетингу он учился на практике. В городах области заказы принимала выездная бригада с врачом-окулистом. В 2000 году компания запустила сайт – linza.ru, объяснявший, чем занимаются офтальмологи.
Опыт торговли учредители признали успешным и начали тиражировать – в 2001-2002 годах они открыли филиалы в екатеринбургском ТЦ «Дирижабль», Новоуральске, Верхней Пышме, Лесном и Верхней Салде. По словам Фейгина, это был проект на перспективу – для эффекта масштаба требовалось время.
Идея салона Prozrenie с премиальным ассортиментом оправ в ТЦ «Гермес-Плаза», построенном в 2005 году, себя не оправдала. «Люди думали, что им предлагают то же самое, только дороже, – говорит Михаил Фейгин. – Позже мы переформатировали этот бутик, вернувшись к общей концепции «Очков для вас». Этот салон и сейчас успешно работает, хотя «Гермес-Плаза» превратился из торгового центра в торгово-офисный».
Ретейлом компания занялась в порядке эксперимента – у Фейгина, работавшего прежде с корпоративными заказчиками, опыта розничных продаж не было. Маркетингу он учился на практике. В городах области заказы принимала выездная бригада с врачом-окулистом. В 2000 году компания запустила сайт – linza.ru, объяснявший, чем занимаются офтальмологи.
Опыт торговли учредители признали успешным и начали тиражировать – в 2001-2002 годах они открыли филиалы в екатеринбургском ТЦ «Дирижабль», Новоуральске, Верхней Пышме, Лесном и Верхней Салде. По словам Фейгина, это был проект на перспективу – для эффекта масштаба требовалось время.
Идея салона Prozrenie с премиальным ассортиментом оправ в ТЦ «Гермес-Плаза», построенном в 2005 году, себя не оправдала. «Люди думали, что им предлагают то же самое, только дороже, – говорит Михаил Фейгин. – Позже мы переформатировали этот бутик, вернувшись к общей концепции «Очков для вас». Этот салон и сейчас успешно работает, хотя «Гермес-Плаза» превратился из торгового центра в торгово-офисный».
Годом позже МУГИСО попыталось выселить «Очки для вас» из здания на Блюхера, хотя договор об аренде помещения еще действовал. Донат Фейгин судился с чиновниками, доказывая, что правда на его стороне, а когда ситуация стала непредсказуемой, попросил помощи у губернатора Эдуарда Росселя, которому «Очки для вас» помогали с благотворительными акциями во время избирательной кампании.
«Это правда, ко мне тогда обратились выходцы с УОМЗ, запустившие производство очков, – их выгоняли из арендованного помещения, – пояснил Россель РБК Екатеринбург. – Я приехал туда, походил-посмотрел – предприятие мне понравилось. И я предложил арендодателю никогда больше не трогать эту фирму. Меня заверили: ваша просьба для нас – закон». В офис компании Россель привез министра здравоохранения и главу МУГИСО. «К их приезду мы купили большой стол и отремонтировали лестницу, – вспоминает Михаил Фейгин, сын основателя и учредитель компании. – После вмешательства губернатора «Очки для вас» оставили в покое, передали все здание в аренду, и мы взялись за реконструкцию».
Бизнес окончательно стал семейным в 2008 году, когда Михаил Фейгин, работавший до этого в Промстройбанке, агентствах Reuters и «Интерфакс-Урал», выкупил доли других учредителей и начал работать гендиректором компании. Решили, что Донат Фейгин займется производством – он возглавил «Завод рецептурной оптики ОДВ», Михаил – маркетингом, финансами и продвижением, его жена Юлия – закупками оправ и работой салонов. Все согласились, что членам одной семьи договориться проще.
Глобальные изменения начались три года спустя с приобретением немецкого оборудования Schneider, позволяющего изготавливать линзы по технологии Free form. Тогда же компания получила лицензию на производство линз под брендом немецкой компании Rodenstock.
«Это правда, ко мне тогда обратились выходцы с УОМЗ, запустившие производство очков, – их выгоняли из арендованного помещения, – пояснил Россель РБК Екатеринбург. – Я приехал туда, походил-посмотрел – предприятие мне понравилось. И я предложил арендодателю никогда больше не трогать эту фирму. Меня заверили: ваша просьба для нас – закон». В офис компании Россель привез министра здравоохранения и главу МУГИСО. «К их приезду мы купили большой стол и отремонтировали лестницу, – вспоминает Михаил Фейгин, сын основателя и учредитель компании. – После вмешательства губернатора «Очки для вас» оставили в покое, передали все здание в аренду, и мы взялись за реконструкцию».
Бизнес окончательно стал семейным в 2008 году, когда Михаил Фейгин, работавший до этого в Промстройбанке, агентствах Reuters и «Интерфакс-Урал», выкупил доли других учредителей и начал работать гендиректором компании. Решили, что Донат Фейгин займется производством – он возглавил «Завод рецептурной оптики ОДВ», Михаил – маркетингом, финансами и продвижением, его жена Юлия – закупками оправ и работой салонов. Все согласились, что членам одной семьи договориться проще.
Глобальные изменения начались три года спустя с приобретением немецкого оборудования Schneider, позволяющего изготавливать линзы по технологии Free form. Тогда же компания получила лицензию на производство линз под брендом немецкой компании Rodenstock.
Технологию Free Form использовали в Европе с 2000 года, для российского оптического рынка она была новой. «Обычные линзы обеспечивают четкое изображение только в центре, а по краям создают искажения, – поясняет Михаил Фейгин. – Благодаря Free Form мы можем производить линзы, у которых поле четкого зрения на 40% больше. При расчетах учитываются не только индивидуальные параметры зрения, но и положение линзы перед глазом в выбранной оправе».
По его словам, технология Free Form уравняла возможности крупных производителей и независимых лабораторий – индивидуальное изготовление линз уже не требует гигантских масштабов. Тогда же «Очки для вас» заключили контракт с испанской компанией IOT (Indizen Optical Technologies) и приобрели у нее программу для расчета дизайна линз, учитывающего индивидуальные параметры пациента. Готовую продукцию компания продавала через свои розничные точки и внешним клиентам – оптическим салонам в других регионах.
Дизайн линз Rodenstock специалисты ОДВ рассчитывали на удаленном сервере в Германии, а ПО компании IOT сразу устанавливали локально. В лаборатории ОДВ можно увидеть, как высокоточный станок по заданным параметрам обрабатывает от 40 до 100 тысяч точек на внутренней поверхности линзы. Затем изделие полируют и добавляют лазерную гравировку, чтобы правильно установить в оправу. Такая технология позволяет изготавливать и монофокальные, и прогрессивные линзы под любую оправу. После механической обработки на линзу наносят упрочняющий лак, просветляющее покрытие, при желании заказчика – тонировку.
По его словам, технология Free Form уравняла возможности крупных производителей и независимых лабораторий – индивидуальное изготовление линз уже не требует гигантских масштабов. Тогда же «Очки для вас» заключили контракт с испанской компанией IOT (Indizen Optical Technologies) и приобрели у нее программу для расчета дизайна линз, учитывающего индивидуальные параметры пациента. Готовую продукцию компания продавала через свои розничные точки и внешним клиентам – оптическим салонам в других регионах.
Дизайн линз Rodenstock специалисты ОДВ рассчитывали на удаленном сервере в Германии, а ПО компании IOT сразу устанавливали локально. В лаборатории ОДВ можно увидеть, как высокоточный станок по заданным параметрам обрабатывает от 40 до 100 тысяч точек на внутренней поверхности линзы. Затем изделие полируют и добавляют лазерную гравировку, чтобы правильно установить в оправу. Такая технология позволяет изготавливать и монофокальные, и прогрессивные линзы под любую оправу. После механической обработки на линзу наносят упрочняющий лак, просветляющее покрытие, при желании заказчика – тонировку.
Предпринимательство в свободной форме
По словам Михаила Фейгина, покрытия собственной разработки, дающие 99% светопропускания, оказались более устойчивыми к уральскому климату, чем европейские. В отличие от импортных, они дольше выдерживают тест на прочность, при котором линзы опускают в солевой раствор и кипятят несколько циклов по две минуты. Фирменные покрытия «ODV Superclean» выдерживают 24 цикла при том, что мировой стандарт ограничивает испытания шестью.
Наибольшую прибыль компании приносит продукция собственного производства. «Очки для вас» выпускает около 15 тысяч линз в месяц. Половина из них – с полностью индивидуальными параметрами и 35% – с геометрической оптимизацией (базовая кривизна оправы должна соответствовать кривизне линзы). Собственных салонов ОДВ в Свердловской области – 16. «Раньше розничных точек было больше, но мелкие и не самые успешные мы закрывали – решили, что стоять на каждом углу – не наш метод, – говорит Михаил Фейгин. – Тем более что оборудование дорогое и найти квалифицированных специалистов не так просто».
У компании Фейгиных два типа конкурентов: иностранные производители индивидуальных линз – Essilor (Франция), Hoya (Япония), Zeiss (Германия) и другие, и стандартные складские линзы, которые оптики предлагают клиентам в 85% случаев. В ретейле с «Очками для вас» делят рынок федеральные сети оптик «Счастливый взгляд» (Санкт-Петербург), «Айкрафт Оптика» (Москва, работает по франшизе) и региональные – «Фокус», «Культура зрения», «Очкофф». Свои линзы компания поставляет в ближние регионы (Челябинск, Тюмень, Уфа), дальние регионы (Самара, Ульяновск, Казань, Волгоград, Тамбов, Краснодар, Владимир), Санкт-Петербург и Москву.
После 24 февраля иностранные игроки отказались от намерений открыть в России свои оптические салоны. Опасения участников рынка, что конкуренция в рознице усилится, не оправдались, но возникли риски, связанные с поставками и сервисом техники. По словам Михаила Фейгина, немецкие компании перестали обслуживать свое оборудование «При этом немцы продолжают продавать в России линзы, – говорит он. – Поскольку курс евро упал, западные фирмы могут продавать свою продукцию дешевле, а у нас все текущие затраты в рублях, и стоимость услуг увеличивается из-за растущей инфляции».
Поставщикам оборудования из Германии компания намерена предъявить претензии и, пока конфликт не урегулирован, будет ремонтировать станки – за два года пандемии ее технические специалисты научились обходиться своими силами. Итальянские, испанские и бельгийские фирмы от своих обязательств не отказываются.
У компании Фейгиных два типа конкурентов: иностранные производители индивидуальных линз – Essilor (Франция), Hoya (Япония), Zeiss (Германия) и другие, и стандартные складские линзы, которые оптики предлагают клиентам в 85% случаев. В ретейле с «Очками для вас» делят рынок федеральные сети оптик «Счастливый взгляд» (Санкт-Петербург), «Айкрафт Оптика» (Москва, работает по франшизе) и региональные – «Фокус», «Культура зрения», «Очкофф». Свои линзы компания поставляет в ближние регионы (Челябинск, Тюмень, Уфа), дальние регионы (Самара, Ульяновск, Казань, Волгоград, Тамбов, Краснодар, Владимир), Санкт-Петербург и Москву.
После 24 февраля иностранные игроки отказались от намерений открыть в России свои оптические салоны. Опасения участников рынка, что конкуренция в рознице усилится, не оправдались, но возникли риски, связанные с поставками и сервисом техники. По словам Михаила Фейгина, немецкие компании перестали обслуживать свое оборудование «При этом немцы продолжают продавать в России линзы, – говорит он. – Поскольку курс евро упал, западные фирмы могут продавать свою продукцию дешевле, а у нас все текущие затраты в рублях, и стоимость услуг увеличивается из-за растущей инфляции».
Поставщикам оборудования из Германии компания намерена предъявить претензии и, пока конфликт не урегулирован, будет ремонтировать станки – за два года пандемии ее технические специалисты научились обходиться своими силами. Итальянские, испанские и бельгийские фирмы от своих обязательств не отказываются.
Отношения с конкурентами
Рассудив, что качество очков зависит от точности диагностики, Михаил Фейгин перестроил работу оптических салонов, чтобы исключить разночтения при выписке рецептов. Со стандартами по подбору коррекции помогла московская компания, обучающая офтальмологов и оптометристов. Врачей научили формулировать техзадание для производства очков по индивидуальным рецептам – выбирать дизайн линз и материал, подходящий для конкретной задачи. Работа с персоналом дала результат – через полтора года салоны перешли от 60% продаж складских линз к 80% продаж линз рецептурных, изготовленных большей частью по технологии Free Form.
В Екатеринбурге Фейгины запустили два центра контроля миопии и коррекции зрения детей. По словам Михаила, к потокам визуальной информации, окружающим их с первых лет жизни, дети не готовы – их зрительные анализаторы формируются только к 12–14 годам. На плохое зрение жалуются уже в первом классе, а к концу обучения миопия у школьников прогрессирует до средних и высоких степеней. Решить проблему «Очки для вас» предлагают тремя способами, в том числе с помощью линз, замедляющих миопию, – их испытания проводил московский НИИ глазных болезней имени Гельмгольца. «Дистрибуцией этих линз в России раньше занималась французская компания, – говорит Михаил Фейгин. – Затем она вывела на рынок собственный продукт, и многие офтальмологические салоны переключились на него. Беда в том, что покупатели и даже профессиональные оптики не всегда готовы сравнивать технические параметры продукта – им достаточно рекомендаций иностранной фирмы. У российских компаний такой силы бренда пока нет. Им нужно жестче контролировать качество и предлагать более низкие цены».
В Екатеринбурге Фейгины запустили два центра контроля миопии и коррекции зрения детей. По словам Михаила, к потокам визуальной информации, окружающим их с первых лет жизни, дети не готовы – их зрительные анализаторы формируются только к 12–14 годам. На плохое зрение жалуются уже в первом классе, а к концу обучения миопия у школьников прогрессирует до средних и высоких степеней. Решить проблему «Очки для вас» предлагают тремя способами, в том числе с помощью линз, замедляющих миопию, – их испытания проводил московский НИИ глазных болезней имени Гельмгольца. «Дистрибуцией этих линз в России раньше занималась французская компания, – говорит Михаил Фейгин. – Затем она вывела на рынок собственный продукт, и многие офтальмологические салоны переключились на него. Беда в том, что покупатели и даже профессиональные оптики не всегда готовы сравнивать технические параметры продукта – им достаточно рекомендаций иностранной фирмы. У российских компаний такой силы бренда пока нет. Им нужно жестче контролировать качество и предлагать более низкие цены».
Профессиональная ориентация
После 24 февраля, когда иностранные компании остановили поставки и перестали отвечать на звонки, граждане, опасавшиеся, что оптика подорожает или совсем исчезнет из магазинов, бросились скупать очки и контактные линзы. Оборот салонов ОДВ за шесть месяцев увеличился на 45%. По словам Фейгина, подобную картину, связанную с инфляционными ожиданиями, он наблюдал уже много раз.
Сейчас ажиотаж спал, но адреса последних покупок люди запомнили.
Сейчас ажиотаж спал, но адреса последних покупок люди запомнили.
